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Dropbox:云存储营销的典范

  Dropbox 是全球最受欢迎的云存储与共享服务,相比起竞争对手 SugarSync,它的功能显得很淡薄;相比起Google的付费空间,它的存储空间显得太小气;相比起Google Docs等云服务,Dropbox并不提供云运算,仅仅是存储。

  Dropbox有如此多的缺点,为什么它却成为了世界上最受欢迎的云存储服务呢?我们将从更多的角度,包括运营、产品等方面进行分析,看看我们能从Dropbox身上学到什么……

  一、限时试用是垃圾

  很多云服务,尤其是针对企业的,都是一开始提供短期的试用,用户觉得需要时,购买一个正式帐户。

  而Dropbox,一开始就为免费用户提供2G的永久空间,这看似是小小的决定,却在前期为Dropbox的发展起到了奠基的作用。

  Dropbox 的CEO Drew Houston 对于不提供限时试用,而是给每个免费帐户提供2G的空间,这样解释:

  1、当我是消费者时,我讨厌试用,我想拥有它。因为我觉得没有人喜欢一开始得到了免费的东西,后来却没有了。

  2、Dropbox用户数的增长大多数是靠口口相传的,所以免费用户是有价值的。我们成长得越快,免费用户就更有可能转化成付费用户。

  3、选择一个正确的试用期是很难的,因为每个人往Dropbox里上传文件的频率是不一样的,很多人在长时间试用后才会购买付费服务。

  Flickr 是一个很受欢迎的图片存储与分享服务,不管是收费用户还是免费用户,Flickr都会保存用户上传的所有照片和视频。但是,如果你是免费用户,你只能从索 引里找到你最近上传的100张照片。你可以看100张以外的照片,只要你知道它们的URL。当你付费成为Pro用户后,你就能从索引里看到所有你上传的照 片。

  当用户上传了第101张照片时,它没有强迫用户购买Pro帐户,而是让用户发现自己有需求时才去购买。

  发现这个需求是需要很长过程的,就笔者自己来说,用了1年的Flickr才决定购买Pro,后来又续费了一年。

  Dropbox的做法和Flickr的有点类似,如果提供一个短时间的试用,可能用户还没感受到他们真的需要Dropbox就离开了。那么,提供长一点的试用时间?多长才算长?

  另一方面,云存储空间正在变得越来越便宜,既然无法把握多长的试用时间才能让用户爱上一个服务,为什么不给用户一点小甜头,让他留下来呢?用户留下来了,当他发现真的需要更多时,自然会去购买。

  这和普通QQ帐号和QQ会员的关系也是相近的。

  Dropbox之所以发展起来,和它的用户口碑与社会化传播是分不开的。Dropbox不是企业级的服务,它是面对个人的。如果仅仅是有限时间的试用,我认为是无法大大提高其用户口碑的,也不会得到大面积的社会化传播。

  二、伟大的产品必定有强大的技术支持

  在普通用户的眼里看来,Dropbox是一个很简单的同步服务。但当你遇到这2种情况时,你是否依然认为Dropbox很简单呢?

  1、你将一个1G的文件上传到Dropbox,它居然瞬时完成了上传,为什么?

  2、你在本地修改了这个1G的文件的片段,当你以为修改后整个文件要重新上传时,Dropbox却再次瞬时完成了上传,为什么?

  试想前面这2种情况如果发生在115网盘,这需要浪费你多少时间?为什么Dropbox能让你节省时间?

  对于在Dropbox整个云服务器已经存在的文件,即使这个文件不在你的帐户里,当你在本地试图将这个文件同步到Dropbox,1秒都不用,你的Dropbox帐号已经拥有这个文件的副本了。因为Dropbox发现它的服务器端已经有一模一样的文件了。

  另一方面,当你修改一个大文件后,Dropbox能发现被修改的部分,从而在服务器端也跟随修改这一部分,使得同步变得更快捷。只修改了一个片段,为什么要重新上传整个文件呢?

  Dropbox没有将强大的功能展示在前台,而是在后台默默地让用户用得更舒畅、更高效。

  三、行之有效的社会化营销

  虽然免费用户只有2G空间,但通过参与各种活动,免费用户(目前)最大能拥有20G的空间。

  为什么不一开始就为用户提供20G的免费空间呢?让我们先看看Dropbox都搞了些什么活动:

  1、每邀请一个人,你将额外获得250MB存储空间,最多可以额外获得8G。

  2、如果你告诉Dropbox你是学生(通过验证.edu邮箱),你每邀请一个人能额外获得500MB空间,那么你最多可以获得额外16G空间。

  3、在Facebook、Twitter等社会化网络发一条信息解释你为什么喜欢Dropbox,你分别能获得128MB的空间,最多768MB。

  4、通过参与Dropbox 2011解谜活动,你能获得额外的1G空间。

  等等,这加起来才19.75G,不是说最大能拥有20G空间么?

  5、如果你注册Dropbox时使用的他人的邀请链接,你和他都能获得额外的250MB空间。

  让我们逐点来分析这5个不同的社会化营销:

  1、邀请机制能迅速增加用户,并能让社会化网络讨论起Dropbox,比如:“谁能给我一个Dropbox邀请?”。效果如此好的、免费的社会化营销为什么不用?

  2、学生是上网的主力军,为何不给他们更多甜头,让他们更乐意成为Dropbox的传教士呢?

  3、让用户主动在社交网络发信息比企业自己发信息更有效,关键是,你如何调动用户的积极性?Dropbox做到了。

  4、解谜活动的娱乐性是次要的,最重要的是,有很多人会在解谜过程中遇到问题,于是他们会在社交网络求助,这不是很好的社会化营销么?还有博客专门写了如何解出这30道难题,这难道不又是很好的社会化营销么?

  5、双方都得益的注册邀请才是真正有价值的

  四、跨平台,随时随地使用与共享

  经常在不同的机器上工作?用Mac、用Windows又用iPad?

  Dropbox 的多平台支持能让你事半功倍。将文件放入一台电脑的Dropbox里,文件就能即时的同步到Dropbox的服务器,这些文件在你任何安装了 Dropbox的电脑上都可以访问,无论你的电脑是Windows,Mac OS 还是 Linux。Dropbox还支持Android, iOS, Blackberry等移动操作系统,不管你在那里,都能随时访问你的数据,那怕当前并没有网络(这时访问上一次同步的数据)。

  世界上大多数电脑都运行着Windows,真的有必要开发多平台的版本么?企业花了20%的精力满足了80%的人群,为什么还要花80%的精力去满足可能不足20%的人呢?

  用Mac和Linux的用户都极其渴望Windows Only的软件能提供其它平台的版本,但大多数软件开发商并没有这样做。当然这不会让Mac和Linux用户讨厌他们,同时也不能让Windows 用户沾沾自喜。

  然而,如果一个软件一开始就提供了跨平台的版本,非Windows用户会很开心,他们会乐意去传播这个软件,向自己的社会化网络关注者、朋友介绍这款软件,这款软件可能不是最好的,却是他们能够使用的。

  另一方面,尤其在美国的IT行业,很多公司的高层用的都是Mac,如果他们一开始就看上某款软件,在企业内部传播,这比你上门推销来得更有效。

  很多时候,80%的用户是受另外那20%的用户影响的。

  五、简单,非常简单,无法更简单

  为什么要用Dropbox?因为它有用。

  理由就是这么简单。

  如果你是一个产品经理,你会如何做一个同步产品?让用户选择同步什么类型的文件?让用户决定什么时候开始同步?加上多媒体播放功能?加上文字处理功能?

  Dropbox的思维是:

  1、需要有一个文件夹

  2、用户在文件夹里放文件

  3、文件被同步

  就是这么简单。

  Michael Wolfe,ccLoop 的 CEO 曾经幽默的自问自答:

  你可能会想,人们会需要日程管理、任务管理、控制台。不,人们只需要一个能够同步的文件夹。

  你可能会想,同步的数据是很重要的,人们会更愿意将同步的数据放在一个可信的地方,比如Windows Live,比如 Apple Mobile Me。不,人们很早就信任文件夹了,Dropbox就是一个文件夹。

  你可能会想,为什么不将操作都网络化,现在不是流行云操作系统么,为什么不在浏览器里完成一切?不,不是所有人都是IT业内人士,不是所有人都是极客,对于普通用户来说,一个文件夹是最简单方便的。

  很 多时候,产品经理,尤其是技术型的产品经理,都喜欢将越多的功能或运算摆在前端,试图让用户觉得这个服务很强大。事实上,这不会让用户觉得你的产品是强 大,反而会让他们认为你的产品是难用的。一个强大的产品应该是简单的、实用的。用户不需要知道你的产品有多复杂,他只需要用最简单的方式来完成操作。

  六、总结

  Dropbox风靡全球并不是偶然,在技术上、功能上、营销上,Dropbox团队都是花了功夫的。或许前面提到的事情里,有一些确实是偶然,有些甚至是Dropbox被迫那样做的,但它却做对了,而且正在往更好的方向前进着。

  从Dropbox身上,我们知道,设计一个好的口碑营销是重要的,免费用户比试用用户更有价值,强大的技术应该留在底层,用户更愿意使用简单的产品。

  稿源:极客公园



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