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把准用户心思杀手锏:显性需求与隐性需求。

  上篇文章中已经和大家讲解了如何快速准确的定位目标人群画像,也就是说我们现在已经知道我们要把东西卖给哪些人了。那么接下来的工作就是要针对这部分目标人群的需求进行系统的罗列,换句话说就是你要从哪个方面去包装你的产品,从而打动你的用户用户。其实就是一句话:用户的需求痛点在哪里,我们就往那个地方使劲。

  在这里有两个非常重要的概念要和大家先讲一下:显性需求和隐性需求。看概念之前,先上一个比较有趣的段子和大家分享一下:

  “某富翁娶妻,有三个人选,富翁给了三个女孩各一千元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花,装满房间的1/2.女孩B买了很多气球,装满房间3/4.女孩C买了蜡烛,让光充满房间。最终……富翁选了胸部最大的那个。~”

  笑归笑,其实上面故事本身反映出来一个很重要的信号,一定要知道用户真正的需求点在哪里,不然最后都只是徒劳。接下来要讲的显性需求和隐性需求就是专门帮助大家如何快速分析出目标用户的真正需求点在哪里。

  1、何为显性需求?——显而易见,直观的用户需求我们统一称之为用户的显性需求。

  举例:很简单,衣服有不同尺寸,不同的颜色,不同的款式;手机有不同的配置,不同的屏幕;白酒有不同的口感,工艺流程,原料,性价比等;

  这些都是客户比较直观的关注点,这些显而易见的用户需求我们统一称之为用户的显性需求。这些也是很多小伙伴在包装自己产品和推广产品的时候喜欢的思考方式。

  2、何为隐性需求?——隐性需求多从感性方面着手,满足用户的情感需求。

  举例:脑白金广告词:“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”,就抓住了用户送礼的需求;白酒的绵柔,代表的品味,代表朋友知己等。如洋河蓝色经典,男人的情怀。用酒来衬托男人的品味,给人感觉喝了洋河蓝色经典,顿时品味上去了,瞬间让用户有了一种自我提升的感觉。

  再如小米手机4广告词:一块钢板的艺术之旅,先不说质量咋样,给人感觉就是高大上,不锈钢都能说得这么优雅,不得不佩服。

  其实这些隐性的需求都是和用户产生了强烈的情感共鸣(关于如何找到情感共鸣点后面的文章我们会详细的说明),有木有?

  好了,说到这里,你大概猜到我要从哪个地方去分析了,对的,就是从上面和大家说的显性需求和隐性需求。

  3、显性需求和隐性需求和转化率之间关系

  我们在针对目标人群包装产品,或者在写推广文案的时候,把握用户真实需求点很重要,努力让你的卖点和目标用户需求吻合度增高,越高用户对你的认可程度就越大,那么成交的可能性就越高。在这里分享一幅图片给大家,来帮助大家理解需求度和转化的关系:

把准用户心思杀手锏:显性需求与隐性需求。

  通过上面的分析图我们可以得出这样一个公式:

  转化率 = 卖点需求吻合度(显性需求) + 情感共鸣认可度(隐性需求);

  第一象限:这部分用户是我们最理想的目标用户群体,我们要做好维护,经常与他们互动,做好二次营销。

  第二象限:这部分用户基本需求度满足的还是不错的,但是对你品牌认可度可能不够,或者竞争对手多,用户的忠诚度不够,所以我们要重点放在品牌灌输上面。

  第三象限:这部分用户基本上可以判断不是你的用户用户群体,可以不用花费太多时间;

  第四象限:这部分用户对你品牌认知度还是有的,但是你说宣传的卖点和用户本身的需求不是非常的吻合,这个时候我们就要挖掘用户的显性和隐性需求,然后写有针对的包装文案来打动用户。

  4、购买行为有时候是右脑驱使的。

  有时候隐性需求更能和目标用户形成共鸣,显性需求靠左脑驱动,代表理性(如上图所示的纵坐标卖点需求吻合度),能够让用户认识你,隐性需求靠右脑驱动,代表感性(如上图所示横坐标情感共鸣认可度),能够让用户认可你,而很多情况下,其实成交基本都是靠右脑驱动的;

  再比如我们卖衣服,除了常规的颜色,布料,做工去介绍以外,还可以从搭配出席各种场合,是否便于放置手机,坐车是否雅观,代表品味等很多细节方面入手,这样更容易打动用户,因为人是有七情六欲的,所以打感情牌是很多牛逼的文案惯用的手法。

  写在最后

  好了,分享到这里也差不多了,如果你认真阅读下来,相信你对用户的需求分析应该有自己的思路了,如果有什么不清楚的可以在微信里面联系我,期待和你一起探讨更多运营方面的思维。

  来源:投稿,作者:何杨(公众号:heyangview),原文链接



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