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“二八原则”的另类解释

  意大利著名的经济学家Pareto曾经提出过一个经典的“二八原则”,意思是说20%的客户会为企业带来80%的业务或者盈利。也就是说,当企业对自身客户群中20%的主要客户的需求有一个准确把握的话,就能够保证80%的利润。现在,这套大家已经耳熟能够详的原则已经成为经营理论中的万金油,并可以被演化成任何的版本,甚至两个不搭界的概念也能“二八”起来。

  随着软件产业化进程的加深和市场规模的扩大,在中小企业市场,软件行业“二八原则”概念正日渐风行。继硬件厂商之后,中小企业再次成为众多的软件厂商们惦记的对象。近日,接触多个软件厂商,发现有两大特点:一是所有人似乎都在挖掘和准备挖掘中小企业应用这个市场;二是由于目前国内中小企业的信息化应用水平不高和资金规模不大,决定了软件厂商们在提供产品的时候,格外讲究“二八原则”,即强调用大型软件20%的费用,帮中小企业解决80%的问题。

  众所周知,将“二八原则”奉为圭臬的多是成熟行业,在这样的行业中人们通常认定“20%最有价值的用户在创造80%的价值”。但是,这样的经典原则演化成软件市场版本的时候,则从客户数量与客户价值的比例关系,类比转变成了产品费用与产品质量的关系。

  当然,既然“二八原则”在成熟的行业才能被人们所认同和接受,那么对“二八原则”软件厂商们也不只是单纯的深入发展,在对理论的“司法解释”进行创新的同时,软件厂商们也继承了“行业成熟”的说法。

  但是,这恰好与目前中国软件行业的环境形成了巨大的反差。中国的软件市场无论如何是不能被称为成熟的,而中小企业市场又是其中最青涩的萌芽。为了给“二八原则”提供理论基础,厂商们不惜给市场环境下了一个“大跃进”式的定义。

  而实际上,在许多行业尽管“二八原则”的指导意义没有变化,但是具体的比例已经发生了较大改变——有可能发生的情况是,20%的客户带来了120%的利润,而剩余80%客户则带来了亏损。

  归根到底,“二八原则”概念的流行,是因为这是中小企业软件市场目前最好的资源组合的方式,用相对少的投资,解决相对多的问题——其实还是性价比!

  来源:中国计算机报,作者:周显彬

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