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超级店长困境:一年销售翻20倍但没有回头客

  一朋友,他的团队做鞋2年,去年销售100万,今年做到2000万。20倍的增长速度,而他本身,大学毕业时间不长,只是单凭想法和勤奋拉拢了一帮年轻人便揭竿而起。

  于是我在想,电子商务初期,是要结果重要还是要过程重要?为了搞明白道理我便对他进行了请教:

  1、人才、管理的问题:他的团队大都是年轻的大学生,做淘宝一路边走边学,供应链端有一些常年做这一行的亲戚朋友在协助,所以产品、运营这两块都没出什么大问题。但是,随着团队的扩张(现在有好五十人以上了),年轻团队在管理上的不足开始显现,用他的例子说,公司内两个主管带的两帮人,明显效率差的比较大;自己在人员管理上占用的精力越来越大。

  2、资金的问题:他们的销售额做到2千万,一年下来净利润只有100多万,同时,支撑运营的流动资金在150-200万,基本上备货一多,资金链就绷的很紧了,幸运的是2011年基本都比较顺,一些大批量的订单,基本都消化了,但已经出现需要靠短期贷款来救急的情况。

  从他2012年度的规划来看,如果想要做品牌,在供应链和品牌营销端的压力会增加很多,而这恰恰不是他们擅长的。同时,一旦开始继续扩大规模,资金的压力会更明显,尤其是要做品牌,就需要提升产品的价格水平,如果没把握好,老顾客流失,新顾客不认账,销量很可能不升反降。

  他的这种情况,并不少见,很多从淘宝起步的年轻网商,在进入千万级规模后,都会面临这样的问题。 我给他几个建议,虽然不一定能完全解决他的问题:

  1、控制企业的规模,尽可能压缩人员数量,把能外包的环节尽量外包,在能控制住品质的前提下,有些小钱要让专业的人去赚。 不只钱是钱,节省的精力、人力也是钱,团队越小管理的压力越小。

  2、在自己不擅长的环节上,下大力气去招人,一个做女鞋的企业,没有懂产品设计、懂品牌营销的人才,基本不可能做出有内涵的品牌。如果招不到这样的人,也没有可以合作的人,品牌提升可以缓行,还是坚持性价比的道路为主。

  3、中小企业最简单、有效的管理之路,就是向海底捞学习,真正的关心自己的员工,相对于一堆的KPI和口号,不如给员工好点的住宿和伙食,不如多一些日常的嘘寒问暖,真的做到了效果一定不一样。

  4、销售额增长的速度要控制,更多精力放在如何提升回头率上。一个店铺的三个核心指标:流量、转化率、回头率,很多人都是先看流量,然后再看转化率,最后才关心回头率。我建议大家反过来,先关心回头率,没有回头率,就象一个水桶都是裂缝,再多的流量和转化率,最后都是竹篮打水。回头率是一个店铺产品、服务质量的综合反映,是“内功”的最真实反映。在回头率的支撑下,通过页面优化来提高转化率,这是“表面”功夫的体现。而有了回头率、转化率,流量的问题就好解决了,无论是自然流量,还是通过直通车引流、硬广引流,成本控制都会容易许多。

  于是我在思考:对于做到千万级的店铺,每个的情况都不同,也许对很多人来说,这些建议并不完全适用,但只要努力去找自身的问题所在,解决就是有可能的,如果还是一味埋着头做销量,没有回头率、毛利率做支撑,那么才是最可怕的。

  来源:http://www.intmoney.net/post/dianzishangwukunjing.html

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  1. 1. 九江网 说道:
    店长牛叉 呵呵
  1. 2. web5y 说道:
    勇于拼搏精神

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